Da una campagna isolata
A un percorso coerente
Annuncio, pagina, form e primo contatto mantengono la promessa.
Soluzione · Lead generation
Ottenere contatti veramente pronti alla tua offerta
Se ricevi richieste ma il commerciale fatica ad avviare un conversazione costruttiva con il potenziale cliente è il momento di lavorare sulla tua acquisizione contatti.
Il problema
Ricevere richieste non basta: serve capire come acquisire contatti davvero pronti ad acquistare.
Un modulo compilato non è automaticamente un contatto di qualità. Chi scrive deve capire cosa sta chiedendo; chi riceve la richiesta deve sapere come valutarla e cosa rispondere.
Può succedere che il reparto marketing consideri positivo qualsiasi form compilato, mentre il commerciale scopre solo alla prima telefonata che la richiesta non è pertinente con l’offerta che ha portato il contatto a lasciarti i suoi dati.
Nella lead generation colleghiamo ciò che prometti nelle campagne, le domande del pubblico e la presa in carico. Se una persona lascia i suoi dati dopo aver letto una pagina specifica, chi la contatta deve poter riprendere quell’argomento e l’utente deve ricordarsi perchè ti ha contattato.
Sintomi del problema
Messaggi generici
Il messaggio attira interesse, ma non spiega bene a chi si rivolge davvero la tua offerta.
Punti di conversione isolati
Il form raccoglie dati, ma non spiega alla persona cosa succederà dopo l’invio.
Criteri non condivisi
Marketing considera utile una richiesta che il commerciale valuta con criteri diversi.
Dove si interrompe il percorso
Quattro attriti possono rendere fragile la generazione di contatti.
Prima di cambiare campagne o form, cerchiamo il problema nell’offerta, nel traffico, nella richiesta o nel seguito.
Proposta poco leggibile
Chi legge non capisce cosa offri, per chi e come proseguire.
Traffico senza contesto
La campagna o la ricerca porta persone con aspettative diverse da ciò che proponi.
Conversione troppo impegnativa
Chiedi telefono, azienda e altri dati prima che la persona abbia capito il valore di ciò che riceverà in cambio.
Passaggio commerciale debole
Arriva la richiesta, ma chi risponde non sa cosa è stato promesso.
Architettura della soluzione
I pezzi che compongono una lead generation efficace.
Prima di scegliere campagne o form, defisci quale contatto cerchi, cosa deve capire prima di scriverti e quali informazioni servono a chi lo prenderà in carico.
Obiettivo condivisoContatto utile
Offerta e criteri
Chiariamo chi vuoi coinvolgere, per quale problema e come valutare la sua richiesta.
Traffico e contesto
Scegliamo dove mostrare il messaggio a chi cerca ciò che offri.
Contenuto e conversione
Rispondiamo alle domande del contatto prima del contatto commerciale e spieghiamo cosa succede dopo che lascia i suoi dati.
Presa in carico
Colleghiamo le informazioni raccolte a chi continuerà la conversazione.
Il risultato corretto
Un sistema migliore per chi lascia il contatto e per chi lo prende in carico.
L’obiettivo del lavorare sulla lead generation è rendere le richieste di informazioni comprensibili per i potenziali clienti e gestibili nel migliore dei modi per la parte commerciale.
Da ogni contatto
A contatti specifici
Raccogli informazioni per valutare quali richieste meritano un approfondimento.
Da un passaggio caotico
A una continuità progettata
Quando arriva la richiesta, hai già automatizzatoI servizi entrano nel progetto con una responsabilità precisa. chi risponde e quali informazioni riceve.
Competenze coinvolte
I servizi che contribuiscono ad un progetto di lead generation.
Partiamo dal problema e coinvolgiamo i Servizi necessari per collegare campagne, pagine, richieste e gestione commerciale.
Come lavoriamo insieme
Un sistema dove ogni leva prepara la successiva e ottimizza le altre.
Il messaggio prepara la pagina, la pagina prepara la richiesta. Le risposte ricevute aiutano a rivedere contenuti e criteri.
- Definiamo
Definiamo destinatario, esigenza e informazioni utili a valutare la richiesta.
Produce Criteri condivisi
- Attiviamo
Scegliamo dove incontrare il tuo pubblico e con quale messaggio presentarti.
Produce Accessi contestualizzati
- Accompagniamo
Prima di chiedere dati, spieghiamo cosa offri e cosa comporta il contatto.
Produce Scelta più consapevole
- Raccogliamo
Chiediamo i dati utili al seguito quando la persona può fornirli.
Produce Contesto del contatto
- Continuiamo
Definiamo chi risponde e quali informazioni scambiano marketing e area commerciale.
Produce Passaggio tracciabile
Da dove partire
Per migliorare la lead generation, individua le risposte a queste domande.
Domanda guida
Cosa oggi ti impedisce di riconoscere un contatto di qualità tra tutti quelli che acquisisci?
Domanda
Ricevi un riscontro positivo dalle persone che contatti?
Proposta
Chi prende contatto ha ben chiaro se l’offerta risponde al suo problema?
Esperienza
La pagina di lead generation chiarisce i dubbi più comuni prima di chiedere dati?
Continuità
Chi riceve la richiesta sa cosa ha visto la persona e perché ha scritto?
Misurazione
Gli indicatori che ti aiutano a valutare un progetto di acquisizione lead.
Nella lead generation va osservato chi arriva, cosa succede prima dell’invio e come prosegue la relazione: contare i form compilati non basta.
Qualità dell’accesso
Verifichiamo se messaggio e pagina incontrano un pubblico coerente con l’offerta.
Cosa misura
- Origine e intento
- Coerenza della pagina
- Segnali di interesse
Qualità della conversione
Guardiamo dove le persone proseguono, dove abbandonano e quali dati forniscono.
Cosa misura
- Passaggi completati
- Abbandoni rilevanti
- Informazioni raccolte
Qualità della continuità
Osserviamo risposte e dati dopo l’invio per riportare ciò che emerge al marketing.
Cosa misura
- Tempi di presa in carico
- Pertinenza condivisa
- Esiti del seguito
Casi studio Neurovend
Caso studio · 01
Intraprenditori
coaching
- marketing
- landing-page
Intraprenditori forma imprenditori in tutta Italia dal 2003. Alla guida della società di coaching c'è Andrea Lagravinese, autore di «Up! Porta il tuo business al livello successivo» e prefattore di «E-myth – Il mito dell'imprenditore».
Caso studio · 02
Naturway
depuratori
- marketing
- brand-identity
- siti-web
- seo
- landing-page
NaturWay S.r.l. si occupa di depurazione e trattamento dell'acqua: progetta, sviluppa e distribuisce depuratori e sistemi di purificazione per uso domestico e professionale, e propone sistemi a ozono per la sanificazione di acqua.
Caso studio · 03
Binelli Service
assistenza tecnica
- marketing
- brand-identity
- siti-web
- seo
- landing-page
Binelli Service opera nella refrigerazione per attività Ho.Re.Ca, grande distribuzione e contesti industriali. All’inizio del progetto la presenza online era quasi nulla e non esisteva un’attività strutturata di acquisizione contatti attraverso il web.
Portfolio
Scopri tutti
i progetti
- Marketing
- Siti web
- SEO
- Landing page
Ogni progetto è raccontato distinguendo situazione iniziale, decisioni, interventi ed evidenze disponibili. I filtri aiutano a trovare i casi pertinenti.
Quando è adatta
Un progetto di lead generation è utile quando il problema coinvolge più passaggi del percorso.
Può servirti se campagne, pagine e commerciale sono scollegati. Se il problema è isolato, puoi affrontarlo direttamente con uno specifico servizio.
Verifica di aderenza
Può essere adatta se
- campagne, pagine e commerciale descrivono diversamente l’offerta;
- ricevi contatti, ma non sanno cosa cercano né tu sai come rispondere loro;
- non sai dove intervenire: prima, durante o dopo l’invio dei dati;
- vuoi coordinare marketing e commerciale sugli stessi obiettivi.
Verifica di priorità
Potrebbe non essere la priorità se
- hai già individuato una sola correzione tecnica da eseguire;
- non hai definito chi gestirà i contatti che arrivano;
- devi ancora chiarire offerta e pubblico prima di avviare la generazione di contatti;
- cerchi soltanto più richieste senza definire quali siano utili e come gestirle.
Percorsi più adatti in questo caso
Tempi e investimento
Quanto costa fare lead generation dipende da quanto è complesso il tuo mercato e da cosa hai già disponibile.
Prima di stimare tempi e investimento guardiamo campagne, pagine, form, dati e modalità di presa in carico già disponibili.
Cosa determina i tempi
I tempi dipendono dai passaggi da rivedere, dai materiali disponibili, dalle integrazioni e dalle persone coinvolte nel seguito.
Dipende da numero di persone da coordinare, materiali e dati già disponibili, integrazioni tecniche coinvolte, dati a disposizione.
Cosa determina l’investimento
L’investimento dipende da attività, materiali, canali, strumenti e livello di misurazione e continuità richiesto.
Dipende da ampiezza del percorso, asset da progettare o rivedere, canali e strumenti da attivare, misurazione e iterazioni previste.
Domande frequenti
Le domande da chiarire prima di progettare una soluzione di lead generation.
Queste risposte ti aiutano a capire quando collegare più attività e quando basta un intervento circoscritto.
Lead generation e advertising sono la stessa cosa?
No. L’advertising può portare persone sulla pagina; la lead generation collega anche proposta, contenuti, conversione, informazioni raccolte e presa in carico. La campagna è una possibile parte, da coordinare con le altre.
Serve sempre creare una nuova landing page?
No. Prima guardiamo se la pagina che hai già spiega la proposta, risponde ai dubbi e prepara il contatto. Una nuova landing page ha senso quando serve un punto di arrivo più focalizzato.
Come si stabilisce se un contatto è utile?
Lo definiamo con marketing e commerciale. In base al progetto, potete valutare bisogno, compatibilità con l’offerta, contesto, momento della decisione e informazioni che servono per capire se e come proseguire.
Si può iniziare anche senza dati storici?
Sì, ma devi distinguere ipotesi e fatti. Definiamo criteri iniziali, osserviamo cosa succede e li rivediamo quando raccogliamo dati, senza trattare le prime impressioni come conclusioni.
Chi deve occuparsi dei contatti raccolti?
Dipende dalla tua organizzazione: definiamo prima chi risponde, quando e con quali informazioni. Deve conoscere cosa ha visto la persona per continuare la conversazione.
Qual è il primo passo per capire se questa soluzione è adatta?
Individua dove il passaggio si interrompe: prima del contatto, nel form o dopo l’invio. Se coinvolge più attività, le coordiniamo; se hai già identificato una correzione specifica, può bastare intervenire lì.
Prossimo passo