Caso studio · Marketing multicanale, eCommerce e punti vendita
Suave: far lavorare insieme online, clienti acquisiti e punti vendita.
Il progetto ha coordinato landing page, campagne, eCommerce, chatbot, sales letter cartacee ed eventi in-store. Nel periodo osservato l’utile netto online è aumentato del 753%, il costo per vendita è sceso del 53% e il fatturato aziendale complessivo è cresciuto del 25% nei primi 24 mesi.
Il progetto in sintesi
Le coordinate che rendono leggibile il caso.
Un'azienda che produce e vende calzature da ballo, con vendita online e punti vendita fisici, e un progetto pluriennale che ha coordinato acquisizione, fidelizzazione, esperienza in negozio, eCommerce e assistenza.
- Cliente
- Suave Scarpe da Ballo Comode
- Settore e mercato
- Calzature da ballo, amatoriali e professionisti
- Obiettivo
- Far crescere vendite e valore del cliente fra online e negozi
- Soluzione principale
- Landing page, eCommerce, campagne, sales letter, in-store experience e chatbot
- KPI osservati
- Utile, fatturato, clienti, costo per vendita, ROI e ROAS
Situazione iniziale
Un prodotto che risolve un problema più diffuso di quanto si pensi.
Suave Scarpe da Ballo Comode produce e vende scarpe da ballo con caratteristiche che le rendono particolarmente comode.
I prodotti Suave sono indirizzati a ballerine e ballerini amatoriali e professionisti che risentono di problemi ai piedi durante il ballo, una problematica molto più diffusa di quanto si pensi. È un pubblico che riconosce il bisogno con precisione, ma che va raggiunto con un messaggio altrettanto preciso.
La vendita avviene online e nei punti vendita fisici. Per questo il progetto non poteva trattare eCommerce, campagne, relazione con i clienti già acquisiti ed esperienza in negozio come percorsi indipendenti.
Problema prioritario
La crescita diventava sostenibile solo collegando acquisizione, riacquisto e negozi.
Aumentare i volumi senza governare costo per vendita, gestione delle richieste e valore dei clienti già acquisiti avrebbe spostato il problema più avanti.
Il progetto doveva migliorare il sistema di acquisizione online e offline, aumentando gradualmente i budget pubblicitari soltanto quando i risultati rendevano sostenibile la fase successiva. Il vincolo non era la sola spesa iniziale, ma il rapporto fra investimento, margine e capacità di gestione.
La crescita richiedeva anche di lavorare oltre il primo acquisto. I clienti già acquisiti potevano tornare in negozio, mentre gli eventi fisici potevano rendere concreta la proposta di valore e rafforzare l’immagine del brand nel territorio circostante.
Costo per vendita da abbassare
L'acquisizione contatti doveva diventare più efficiente prima di essere scalata.
Esperienza in negozio da valorizzare
I punti vendita potevano trasformare la proposta di valore in un’esperienza diretta e riconoscibile.
Richieste in aumento da gestire
La nuova mole di consulenze rischiava di erodere il vantaggio ottenuto sull'acquisizione.
Obiettivi e KPI
Tre livelli di obiettivo, collegati allo stesso percorso commerciale.
Gli obiettivi dichiarati riguardavano lo sviluppo di landing page, chatbot, eCommerce e il miglioramento dell'esperienza nei punti vendita fisici.
Business
- Aumentare utile netto online e fatturato aziendale complessivo.
- Aumentare il valore nel tempo dei clienti già acquisiti.
Marketing
- Aumentare i tassi di conversione e ridurre il costo per vendita.
- Portare più persone nei punti vendita e rafforzare la percezione del marchio nel territorio.
Operatività
- Realizzare un nuovo eCommerce per la vendita diretta.
- Coordinare campagne social, email, WhatsApp, sales letter ed eventi in-store.
- Automatizzare la gestione delle richieste di consulenza.
Diagnosi
La traccia delle evidenze collega il problema alle priorità del progetto.
Quattro evidenze hanno guidato le decisioni: una conversione da migliorare, una relazione post-acquisto da attivare, un canale fisico da valorizzare e un carico operativo da contenere.
La conversione precede la scala
Aumentare i budget prima di migliorare la pagina avrebbe moltiplicato un costo, non un risultato.
EvidenzaLa landing page è stata progettata e realizzata applicando tecniche di Neuromarketing.
Il negozio è un canale, non una vetrina
I punti vendita potevano far conoscere la proposta di valore attraverso un’esperienza diretta, non soltanto esporre prodotti.
EvidenzaSono stati organizzati eventi in-store promossi con attività coordinate online e offline.
Il cliente acquisito conserva valore
Limitare il lavoro alla prima vendita avrebbe lasciato inutilizzato il potenziale della relazione già costruita.
EvidenzaLa campagna di sales letter cartacee è stata indirizzata ai clienti esistenti e coordinata con social, email e WhatsApp.
Il volume genera lavoro
La crescita delle richieste andava assorbita senza aumentare proporzionalmente il tempo dedicato.
EvidenzaÈ stato realizzato un chatbot WhatsApp per automatizzare la gestione delle consulenze.
Strategia
Migliorare prima, scalare dopo.
La direzione scelta è stata graduale per costruzione: ogni aumento di budget è stato reso possibile dai risultati della fase precedente, non anticipato su previsione.
Il sistema è stato migliorato in modo graduale online e offline. Landing page, campagne ed eCommerce hanno sostenuto l’acquisizione; chatbot e automazioni hanno assorbito una parte delle richieste; sales letter ed eventi hanno riattivato la relazione con clienti e punti vendita.
Le tecniche di neuromarketing sono state applicate come criteri di progetto per formulare ipotesi su attenzione, comprensione e scelta, da verificare attraverso il comportamento osservato. Non sono state trattate come una garanzia automatica di conversione.
Abbassare il costo prima di alzare la spesa
Un tasso di conversione migliore rende sostenibile ogni euro investito successivamente.
Collegare online e punto vendita
Social, email, WhatsApp e materiali cartacei conducono verso esperienze reali, non soltanto verso prodotti.
Lavorare sul valore del cliente
La relazione continua dopo il primo acquisto con iniziative pertinenti rivolte alla base clienti.
Automatizzare ciò che cresce
Il chatbot assorbe il volume che il successo dell'acquisizione produce.
Aprire un canale diretto
L'eCommerce dà alla domanda generata una destinazione di acquisto propria.
Intervento
Sette aree coordinano acquisizione, relazione e presenza fisica.
La sequenza riordina le attività svolte sul progetto. Non rappresenta una cronologia contrattuale, ma la relazione funzionale fra le parti.
Risultati contestualizzati
I risultati collegano margine, crescita aziendale e ritorno delle singole iniziative.
I dati descrivono perimetri differenti: l’utile netto online, il fatturato complessivo dell’azienda, l’efficienza dell’acquisizione e il ritorno di due attività offline. ROI, ROAS e crescita aziendale restano separati perché non misurano la stessa cosa.
Utile netto online
+753%
Confronto sul periodo di progetto osservato
La crescita online viene letta al netto dei costi
L’utile netto generato online è aumentato del 753%. Il dato sposta l’attenzione dal solo volume di vendita al margine conservato dopo i costi considerati nella rilevazione.
Il grafico allegato documenta l’andamento settimanale dell’utile online nel periodo osservato.
Fatturato aziendale complessivo
+25%
Primi 24 mesi di collaborazione
L’impatto supera il solo canale online
Nei primi 24 mesi il fatturato complessivo dell’azienda è aumentato del 25%. È un indicatore aziendale più ampio delle performance di una singola campagna o destinazione.
Confronto sul fatturato aziendale complessivo nei primi 24 mesi di progetto.
ROI sales letter cartacee
+180%
Campagna rivolta ai clienti già acquisiti
La relazione post-acquisto riporta visite nei negozi
La campagna di sales letter cartacee, coordinata con social, email e WhatsApp, ha prodotto un ROI del 180% e ha accompagnato clienti già acquisiti verso nuove visite in store.
Rilevazione sulla campagna di customer retention multicanale rivolta ai clienti già acquisiti.
ROAS in-store experience
2.300%
Campagna di promozione degli eventi nei punti vendita
Gli eventi trasformano il punto vendita in esperienza
La promozione degli eventi in-store ha prodotto un ROAS del 2.300%. L’attività ha aumentato i visitatori e ha coinciso con un miglioramento della percezione del marchio entro un raggio di 100 km dagli store.
Rilevazione sull’attività di promozione degli eventi nei punti vendita.
Clienti acquisiti
+507
Periodo di progetto osservato
La crescita raggiunge nuovi clienti
Nel periodo osservato il sistema ha acquisito 507 clienti in più. Il dato viene mantenuto separato dal fatturato e dall’utile, perché quantità e qualità economica dell’acquisizione rispondono a domande diverse.
Conteggio interno dei clienti acquisiti nel periodo osservato.
Costo per vendita
−53%
Confronto prima e dopo l’ottimizzazione del percorso
L’acquisizione diventa più efficiente
Il costo per vendita è diminuito del 53%. Landing page, campagne e gestione delle richieste hanno lavorato sullo stesso percorso, senza attribuire il risultato a un singolo elemento isolato.
Confronto interno del costo per vendita fra inizio e fine del periodo osservato.
Evidenze visuali
L’andamento degli utili rende visibile la progressione nel tempo.
I grafici mostrano serie settimanali e medie mobili su periodi pluriennali. Rendono leggibile il trend, mentre le percentuali di risultato restano confronti di progetto distinti.
Periodo visualizzato: 2020–inizio 2025
L’utile online cresce nel periodo osservato.
Periodo visualizzato: 2019–2024
L’utile totale viene letto al netto di advertising e gestione.
Apprendimenti
Il valore trasferibile del caso, senza trasformarlo in una regola universale.
Il progetto suggerisce alcune domande utili per marchi con vendita online, clienti ricorrenti e punti vendita fisici. Le risposte dipendono sempre dal prodotto, dal mercato e dalla qualità dell’esecuzione.
La scala amplifica ciò che trova
Aumentare il budget su una pagina che converte poco moltiplica il costo, non il risultato.
Il successo produce lavoro
Un'acquisizione efficace genera richieste da gestire: prevederlo evita che il margine si riassorba.
Online e negozio si sostengono
Social, email, WhatsApp e carta possono condurre verso un’esperienza fisica, non soltanto verso un prodotto da spedire.
Il primo acquisto non esaurisce il valore
Una base clienti pertinente può essere coinvolta di nuovo quando messaggio, momento e proposta rispettano la relazione già costruita.
Dichiarare il periodo
Un risultato acquista valore decisionale quando è accompagnato dall'intervallo in cui è stato osservato.
Prossimo passo
Partiamo dal punto in cui oggi la crescita costa più di quanto rende.
Raccontaci come acquisisci clienti oggi, quanto ti costa una vendita e come gestisci le richieste che arrivano. Il primo confronto serve a distinguere il problema prioritario dalle attività che possono aspettare.
Nessuna soluzione preconfezionata: il perimetro nasce dal contesto.